asdsafasdf

Chị Phong 1

Câu 1: Hãy nêu những lý do dẫn đến sự cần thiết phải nghiên cứu và ứng marketing trong hoạt động thương mại tại Việt Nam?
Trả lời:
Marketing có tầm quan trọng và ý nghĩa to lớn trong kinh doanh hiện đại ngày nay, markeketing không chỉ cần thiết cho các tổ chức lợi nhuận mà ứng dụng của nó còn rộng lớn và đa dạng hơn.
Trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại tại Việt Nam nói riêng marketing không chỉ cần thiết phải nghiên cứu và ứng dụng mà còn phải phát triển một cách rộng lớn và đồng bộ. Lý do cần thiết phải nghiên cứu và ứng dụng marketing vào hoạt động thương mại tại Việt Nam thể hiện ở tầm quan trọng và vai trò to lớn của marketing trong hoạt động kinh doanh thương mại: Phân phối là một trong bốn biến số của marketing mix, phân phối như thế nào cho hiệu quả và để thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng là điều mà doanh nghiệp thương mại quan tâm. Để thu hút được khách hàng và cạnh tranh tốt hơn, để rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp và khách hàng, để nghiên cứu và thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng mục tiêu thì ứng dụng marketing là một trong những cách hiệu quả nhất để thành công trong công cuộc chinh phục “thượng đế”. Có rất nhiều người nghĩ rằng vai trò của marketing chỉ giới hạn trong lĩnh vực truyền trông và quảng cáo. Nhưng vai trò chính của marketing chính là phát hiện những xu hướng mới, những nhu cầu của khách hàng chưa được đáp ứng, từ đó chuyển đổi thành những sản phẩm và dịch vụ mang lại lợi nhuận. Doanh nghiệp thương mại sử dụng marketing vì những lý do cụ thể sau:
- Marketing giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu của khách hàng để cung cấp đúng sản phẩm, đúng chất lượng, đúng địa điểm, đúng thời gian……mà khách hàng mong muốn.
- Marketing giúp doanh nghiệp thương mại thấu hiểu đặc điểm, điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh thông quan công cụ nghiên cứu marketing, nghiên cứu cạnh tranh….
- Marketing giúp doanh nghiệp tạo ra những chương trình xúc tiến thương mại thu hút khách hàng kích thích tiêu thụ hàng hóa, nâng cao doanh thu và lợi nhuận
- Giúp doanh nghiệp nắm bắt biến động của thị trường và giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh. Với sự năng động nhạy bén của mareking văn minh thương mại sẽ phát triển và doanh nghiệp trở nên năng động nhạy bén và có nhiều giải pháp thích ứng khai thác thị trường hiệu quả
- Giúp cho doanh nghiệp có các chiến lược kinh doanh năng động và hiệu quả, giúp phát triển và mở rộng thị trường phân phối…..
Có rất nhiều lý do để giải thích cho việc tại sao trong lĩnh vực thương mại nói riêng và các lĩnh vực khác nói chung người ta đều nghiên cứu và ứng dụng marketing cho vao, nhưng suy cho cùng sử dụng marketing giúp cho các doanh nghiệp, các tổ chức, thậm chí là cá nhân đạt được hiệu quả cao nhất trong các hoạt động của mình. Lĩnh vực thương mại lĩnh vực phân phối hay cụ thể hơn các doanh nghiệp thương mại sử dụng marketing nhằm thỏa mãn toàn diện nhu cầu khách hàng nổ lực phục vụ khách hàng tổ nhất. Để mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu dùng không còn, để thích ứng với tốc độ phát triển cạnh tranh khốc liệt các doanh nghiệp thương mại không chỉ nghiên cứu ứng dụng marketing vào doanh nghiệp một cách linh động và hiệu quả mà còn phải phát triển nhanh và mạnh để đạt được mục tiêu lợi nhuận thông qua thỏa mãn toàn diện nhu cầu khách hàng.
Câu 2: Hãy mô tả thị trường tiêu thụ của một doanh nghiệp mà anh chị biết?
Thị trường tiêu thụ của Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro:
- Hệ thống cửa hàng của Hapro nhắm tới mục tiêu chiếm lĩnh thị trường rộng khắp, do vậy được xây dựng thành hệ thống bán hàng theo bề rộng, với hàng loạt cửa hàng cùng một quy cách, đều mang tên chung Hapro Mart, cấu trúc theo bề ngang này khá lỏng lẻo, các cửa hàng không liên quan đến nhau, chỉ cùng hoạt động theo một quy định chung của công ty. Cấu trúc này tạo cho Hapro lợi thế về quy mô, chiếm lĩnh thị trường và xây dựng thương hiệu một cách nhanh chóng.
- Hệ thống cửa hàng tiện ích và siêu thị Hapro Mart được xây dựng dựa trên hệ thống cửa hàng bách hoá đã có sẵn của Tổng công ty thương mại Hà Nội, do vậy đã có những khách hàng quen thuộc và chi phí đầu tư ban đầu thấp hơn, giảm được chi phí cho việc thuê hoặc mua mặt bằng, địa điểm kinh doanh.







Bảng 2.4 : Hệ thống cửa hàng Hapro Mart tại Hà Nội

STT Địa chỉ Diện tích Số mặt hàng Lao động
1 Phố Sài Đồng, Long Biên. 1100 18.000 80
2 Số 2, Ngô Xuân Quảng, Gia Lâm 2500 20.000 100
3 9B, Lê Quý Đôn, Hai Bà Trưng 750 25.000 50
4 45 Hàng Bồ, Hoàn Kiếm. 350 15.000 20
5 111 Lê Duẩn, Hoàn Kiếm 650 20.000 40
6 B3A, Nam Trung Yên, Cầu Giấy 128 3000 10
7 D2, Giảng Võ, Ba Đình 450 20.000 30
8 323 Nguyễn Văn Cừ, Long Biên 1500 22.000 90
9 Số 5 Lê Duẩn, Ba Đình 750 22.000 50
10 176 Hà Huy Tập, Gia Lâm 1200 20.000 90
11 102 Hàng buồm, Quận Hoàn Kiếm 500 17.000 30
12 35 Hàng Bông, Quận Hoàn Kiếm 650 20.000 40
13 G3 Vĩnh phúc 1, quận cầu giấy 450 30
14 Hoàng Hoa Thám, phường Bưởi, Quận Tây Hồ 2000 25.000 100
15 349 Ngọc Lâm - Long Biên 650 18.000 40
16 Thanh Xuân Bắc - Thanh Xuân 450 15.000 30
17 Thị trấn Văn Điển, Thanh Trì, Hà Nội 1100 20.000 80
18 51 Lê Đại Hành, Hai Bà Trưng, Hà Nội 750 20.000 50
19 284 Minh Khai, Hai Bà Trưng, Hà Nội 650 20.000 40

Nguồn: Tự tổng hợp
- Để thực hiện bán hàng trên diện rộng, Tổng công ty thương mại Hà Nội xây dựng kèm theo hệ thống cửa hàng bán hàng các kho, tổng kho dự trữ hàng hóa khắp cả nước, và mạng lưới thu mua hàng hóa đến tận người sản xuất, thu mua hoa quả, rau và các thực phẩm tươi sống tại từng hộ gia đình.. Theo chiều dọc này, hệt thống bán hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội có cấu trúc chặt chẽ hơn, do các cửa hàng và công ty vận chuyển và hệ thống kho phụ thuộc chặt chẽ vào nhau.
- Trong qua trình phát triển, Tổng công ty đã thiết lập các tuyến vận chuyển ngắn từ kho đến các cửa hàng và dài từ Bắc vào Nam, công ty cũng kết nạp thêm thành viên là các doanh nghiệp sản xuất, hoàn thiện quy trình từ sản xuất đến tiêu dùng. Các doanh nghiệp sản xuất đã được kết nạp là các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng : May mặc, thực phẩm, văn phòng phẩm.
- Đối với công tác lựa chọn thành viên tham gia vào hệ thống bán hàng, liên tục có các thành viên mới tham gia vào hệ thống, 2 thàng đầu năm 2008, Hapro đã có thêm 7 siêu thị, 1 cửa hàng tiện ich và 17 cửa hàng chuyên doanh. Đây là sự phát triển với tốc độ nhanh, tuy nhiên việc lựa chọn này còn khá là lỏng lẻo, dẫn đến nguy cơ thành viên mới gia nhập có thể không góp phát phát triển thương hiệu Hapro Mart mà có thể làm giảm hình ảnh chung.
Đối với việc xây dựng kế hoạch cho hệ thống bán hàng, Tổng công ty thương mại Hà Nội dựa trên:
- Căn cứ vào những thông tin thu nhận được từ quá trình bán hàng từ đó
dự đoán nhu cầu cho năm tiếp theo. Trên cơ sở dự báo nhu cầu công ty tiến hành phân bổ chi phí kinh doanh cho từng mặt hàng, từng cửa hàng trực thuộc.
- Việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của công ty còn dựa trên
đặc điểm tình hình thực tế của hoạt động kinh doanh, tính thời sự của nhu cầu sử dụng. Do đó trong những năm gần đây công ty đã có thể thích ứng với những đột biến của kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ hàng hoá được thực hiện một cách tuần tự, chặt chẽ có hiệu quả cao.
- Căn cứ vào sổ sách chứng từ trong quá trình hoạt động kinh doanh của
công ty.
Thứ hai, là công tác tổ chức và quản lý hệ thống bán hàng. Hệ thống bán hàng của Hapro liên tục được cải tiến, đổi mới để thích ứng với tốc độ tăng trưởng nhu cầu tiêu dùng và để chiếm lĩnh các thị trường mới.
Tổng công ty thương mại Hà Nội tổ chức hệ thống bán hàng theo kiểu cấu trúc ít chặt chẽ để đáp ứng yêu cầu linh hoạt dễ thay đổi và dễ vươn rộng chiếm lĩnh thị trường. Mạng lưới cửa hàng bán hàng và hệ thống kho bãi, vận chuyển đều được phát triển theo chiều rộng, các thành viên ít liên kết với nhau, tất cả chỉ cùng liên hệ với tổng công ty Mọi hoạt động đều do Tổng công ty lên kế hoạch và chỉ đạo thực hiện. Mỗi công ty con hoặc cửa hàng chỉ cần làm tốt hoạt động riêng của mình.
Ngoài thị trường truyền thống là Hà Nội, Hapro còn hướng tới thị trường các vùng lân cận, hiện nay đã xây dựng được một loạt cửa hàng ở các vùng lân cận như: Thái Bình, Ninh Bình, Hải Dương, Thái Nguyên, Quảng Ninh, Bắc Kan, Hưng Yên, Thanh Hóa, Sơn La. Đi kèm hệ thống cửa hàng đó là hệ thống kho bãi và mạng lưới vận chuyển phục vụ cung cấp hàng hóa.






Bảng 2.5 Hệ thống cửa hàng Hapro mart ở các tỉnh lân cận

STT Địa chỉ Diện tích Số mặt hàng
1 tổ 8B, Phường Đức Xuân, thị xã Bắc Kạn, tỉnh Bắc Kạn 500 20.000
2 Tiên Sơn, Thị trấn Sao Đỏ, huyện Chí Linh, tỉnh Hải Dương 1000 25.000
3 66 Hoàng Văn Thụ, Thành phố Thái Nguyên 650 20.000
4 Thị trấn Nông Trường Mộc Châu Sơn La 1100 22.000
5 Đường Trần Phú Thượng, Cẩm Tây, Tx Cẩm Phả, Quảng Ninh 1000 23.000
6 Số 25 Đại lộ Lê Lợi, P.Lam Sơn, Thanh Hoá 1350 25.000
7 Số 25 Đinh Điền, P. Lam Sơn, Hưng Yên 750 20.000
8 Số 1 Đường Lương Văn Thăng, P. Đông Thành, Ninh Bình 1000 25.000
9 Km 3 + 500 Đường Hùng Vương, Thái Bình 1000

Đối với công tác quản lý hệ thống, Tổng công ty thương mại Hà Nội thực hiện quản lý tập trung, tất cả các thành viên chịu sự quản lý chung trực tiếp của Tổng công ty và hoạt động riêng rẽ , bình đẳng với nhau, không có cấp quản lý trung gian, kể cả các cửa hàng và công ty vận chuyển, công ty thu mua hay kho, tổng kho.
Việc quản lý hệ thống bán hàng được Tổng công Thương mại Hà Nội thực hiện trên nguyên tắc tập trung dân chủ và nó đã đem lại rất nhiều những thành công cho công tác lãnh đạo của công ty. Cơ sở chủ yếu đó là tất cả các nhân viên bán hàng đều phải chịu sự chỉ đạo thống nhất của ban lãnh đạo công ty. Công ty đã tổ chức xây dựng những quy ước điều lệ đối với mọi nhân viên làm công tác tiêu thụ hàng hoá. Tổng công ty quản lý các thành viên thông qua hạch toán doanh thu và chi phí, ngoài ra đối với các công ty con, Tổng công ty sẽ cử người đại diện, giám sát bằng cổ phần.
Trong những năm qua công ty đã cố gắng cao nhất để xây dựng và đào tạo một đội ngũ nhân viên có tác phong, phẩm chất đáp ứng được cơ bản yêu cầu đòi hỏi của bán hàng trong nền kinh tế thị trường. Lực lượng nhân viên bán hàng là lực lượng chiếm phần lớn và có vai trò đặc biệt quan trọng tạo ra phần lớn doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nhận thức được điều đó trong những năm qua lãnh đạo công ty đã và đang thực sự chú ý nâng cao đãi ngộ cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
Thứ ba là công tác kiểm tra, đánh giá hệ thống bán hàng.Việc kiểm tra đánh giá được thực hiện bởi Tổng công ty, thông qua hình thức thanh tra và thông qua việc xử lý thông tin phản hồi từ dưới lên trên. Đồng thời giám sát và đánh giá thông qua chi phí và doanh thu. Thành viên hoạt động hiệu quả là thành viên sử dụng ít chi phí mà mang lại nhiều doanh thu nhất, tức là tỷ suất lợi nhuận cao nhất.
Việc xét thi đua và tiến hành khen thưởng cũng dựa trên doanh thu đem lại cho công ty, doanh thu cao thì mức thưởng sẽ lớn và ngược lại. Doanh thu cũng là cơ sở để tính lương cho nhân viên và trích lợi nhuận bổ sung quỹ cho các công ty, cửa hàng thành viên.
Theo định kỳ, Tổng công ty tiến hành thanh tra hoạt động, kiểm tra sổ sách, thu thập thông tin về các thành viên, điều tra khách hàng, tiến hành phân tích các thông tin thu được và đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên theo các tiêu chuẩn đã định sẵn : Doanh thu của các siêu thị, cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng tiện ích, công ty con, công ty vận chuyển.
Ngoài việc kiểm tra định kì, người quản lý còn liên tục tìm hiểu thu thập thông tin, xử lý các thông tin phản hồi từ nhân viên, khách hàng, để điều chỉnh kịp thời nếu có sai sót xảy ra, và tránh cho sai sót đó lặp lại với một thành viên nào khác trong chuỗi cửa hàng của Tổng công ty.



Chị Phong 2


Thị trường tiêu thụ của công ty Intimex Việt Nam:
Thị trường Mỹ là một thị trường lớn đối với các công ty xuất nhập khẩu của Việt Nam . Trong khi Nhật Bản trong giai đoạn 2004- 2007 chiếm đến thị phần 17% kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam , EU chiếm 12% , ASEAN chiếm 18% …thì kim ngạch xuất khẩu sang Mỹ của Việt Nam còn chiếm tỉ trọng quá nhỏ . Và Mỹ là thị trường nhập khẩu lớn nhất toàn cầu , thì kim ngạch nhập khẩu từ Việt Nam vào Mỹ nhỏ bé chưa đầy 2% so với hàng nhập khẩu vào Mỹ . Như trên ta thấy thị trường Mỹ là một thị trường đầy tiềm năng và thách thức cho các công ty xuất nhập khẩu của Việt Nam .
Công ty Intimex mặc dù đã xuất khẩu sang thị trường Mỹ trong vài năm trở lại đây , tuy nhiên số lượng hàng nông sản xuất khẩu chưa nhiều và chưa có tính cạnh tranh so với sản phẩm của các nước khác cùng xuất khẩu sang thị trường Mỹ . Vì vậy trong thời gian tới một trong các mục tiêu của công ty là đẩy mạnh xuất khẩu hàng nông sản sang thị trường Mỹ . Tuy nhiên trong những năm gần đây Việt Nam đã ký được hiệp định thương mại Việt – Mỹ , đã và đang chuẩn bị tham gia vào các tổ chức khu vực kinh tế như ASEAN , APEC , AFTA và WTO . Ngoài ra tình hình kinh tế – chính trị trong nước ổn định , đã tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty nước ngoài là đối tác của công ty . Do vậy mà ngày càng có nhiều công ty nước ngoài muốn ký hợp đồng làm ăn lâu dài với công ty . Hiệp định Thương Mại Việt – Mỹ được ký kết phần nào đã giúp công ty có nhiều thuận lợi hơn khi xuất khẩu sang thị trường Mỹ .
Ngoài ra công ty còn đang có hướng mở rộng xuất khẩu sang nhiều nước Châu âu như Cộng hoà Sec, Thổ Nhĩ Kì,…. nhằm tăng cường hoạt động xuất khẩu của công ty . Đồng thời mở rộng thị phần của công ty ở cả thị trường trong nước và thị trường nước ngoài.
Công ty Intimex là một trong những công ty có nhiều hoạt động kinh doanh với các công ty nước ngoài . Công ty đã xâm nhập vào được rất nhiều thị trường trong khu vực và thế giới . Công ty đang cố gắng mở rộng thị trường hoạt động và đã thu được những kết quả rất khả quan. Tuy nhiên trong một vài năm gần đây do cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Châu á cũng đã phần nào ảnh hưởng đến nền kinh tế của Việt Nam . Ngoài ra còn có sự giảm giá đột ngột của một số mặt hàng xuất khẩu như cà phê , hạt tiêu,… Mà đây lại là những mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của công ty . Công ty Intimex là công ty có lượng hạt tiêu xuất khẩu đứng đầu trong cả nước .
Công ty luôn coi việc thâm nhập và phát triển thị trường Mỹ là bước quan trọng có tính đột phá giúp việc xuất khâủ sang thị trường khu vực và thị trường thế giới được thuận lợi hơn . Do Mỹ là một thị trường lớn nhất toàn cầu và tính cạnh tranh của sản phẩm rất cao . Nơi đây hội tụ những nhà xuất khẩu thành công có kinh nghiệm lớn nhất thế giới . Ngoài ra , thị trường Mỹ lại được điều tiết bởi hệ thống luật lệ giống với các công ước quốc tế , thông lệ , tập quán TMQT . Cho nên nếu sản phẩm của công ty mà thâm nhập và phát triển thành công trên thị trường Mỹ sẽ giúp cho công ty có kinh nghiệm và nâng cao khả năng cạnh tranh ở khu vực và trên thế giới .